Negociar,
vender, ou trabalhar em projetos. O
que diz nosso cérebro?
A economia energética importa.
O cérebro está constantemente preparado para
realizar cálculos, pois fazemos isso o tempo todo, somando e subtraindo,
ponderando vantagens e desvantagens. A nível cerebral, nem sempre é necessário
estar consciente desse processo. Quando alguém nos apresenta algo, seja uma
ideia, uma proposta de venda ou uma negociação, esse processo ocorre de maneira
automática. Calculamos tudo porque o cérebro tem uma aversão a gastar energia,
e quando o gasto de energia é inevitável, mecanismos de alerta, como memórias
relacionadas a gastos energéticos, são ativados.
A eficiência do cérebro na utilização de
recursos e formação de memória envolve a interação de várias regiões, como o
hipocampo[i]
para a consolidação da memória e o córtex pré-frontal[ii] para
funções executivas. Neurotransmissores[iii],
como a dopamina, desempenham um papel importante no reforço e na motivação,
contribuindo para a alocação eficiente de recursos.
Esta matemática energética ocorre em uma região
especializada do nosso cérebro, responsável por fazer previsões e antecipar
resultados. Essas predições, abrangendo fatos do presente e do futuro, são
elaboradas pelos gânglios basais[iv] e
o córtex pré-frontal, que formulam resultados com base em padrões previamente
aprendidos.
Dessa forma, as redes neurais se desenvolvem ao
longo do tempo, possibilitando que o cérebro antecipe eventos e faça previsões.
Esse processo demonstra a capacidade adaptativa do cérebro em reconhecer
padrões, aprender com experiências passadas e aplicar esse conhecimento para
antecipar eventos futuros.
Ao esforço, recompensa.
Além disso, quando nos deparamos com situações
em que o esforço é necessário, podemos experimentar sensações negativas,
desmotivando-nos a dar o próximo passo, seja individualmente ou em grupo.
Sempre que o cérebro recebe uma recompensa, a
dopamina entra em cena, formando uma memória daquilo que é possível obter. Em
negociações, ideias e vendas, a dopamina desempenha um papel crucial após a
obtenção da recompensa, tornando essas atividades fontes perpétuas de energia
para o cérebro.
A inibição da dopamina pode resultar em uma
diminuição da capacidade do cérebro em experimentar e buscar recompensas,
levando a uma predominância da resposta de aversão ao perigo. Esse
desequilíbrio pode ter diversas implicações, incluindo alterações no estado de
ânimo, motivação e na forma como o cérebro processa estímulos emocionais.
Isso ocorre porque o cérebro associa a obtenção
de recompensas a uma eficiência energética e benefícios subsequentes. Essa
dinâmica cria uma expectativa contínua de recompensa, impulsionando a
motivação. Portanto, é fundamental considerar essa interação neurobiológica ao
abordar pessoas com novos conceitos ou desafios.
Emoções de qualidade fazem diferença.
Outra energia importante é a potência
emocional. O sistema de aceitação ou negação de uma nova ideia, está sujeito a
fatores binários, isto é, um ou zero, sim ou não. No entanto, para que o
cérebro transmita essa informação, muitas vezes inconsciente ou pré-consciente,
ou seja, formada meros segundos antes do raciocínio consciente; será a base
sobre a qual você vai pensar e depende da incorporação das memórias emocionais.
O processamento emocional tem início na
amígdala[v] e
se estende até o córtex pré-frontal para regulação consciente. O córtex pré-frontal ventromedial[vi] desempenha
um papel crucial na tomada de decisão emocional e na autorregulação. As
experiências emocionais moldam as respostas habituais, contribuindo para a
autorregulação.
Se aquilo que ouvimos, recebemos e
compreendemos não possui uma carga emocional equilibrada, regulada e positiva,
tendemos a considerá-lo como perigoso, problemático ou irrelevante. Em outras
palavras, o que é oferecido, tanto por nós quanto para nós, deve conter um
estímulo emocional saudável e fundamentado em bases positivas. É necessário
algo que nos emocione positivamente, incentivando-nos a participar ativamente.
Segurança e conforto é saúde cerebral.
E o que caracteriza uma emoção positiva
equilibrada? É aquela que não dispara alarmes. Isso ocorre quando estamos envolvidos
em interações interpessoais onde o principal alerta sempre se relaciona à
economia do benefício, ou seja, ao conforto. O que nos proporciona conforto? O
que nos faz sentir seguros? O cérebro realiza esse equilíbrio para compreender
qual será a situação futura.
A busca por segurança e conforto envolve a
ativação de áreas cerebrais como o estriado ventral[vii],
responsável pelo processamento de recompensas, e o córtex cingulado anterior,[viii]
utilizado na avaliação de riscos. Essas motivações são frequentemente
influenciadas por um delicado equilíbrio entre a detecção de ameaças pela
amígdala e as decisões racionais do córtex pré-frontal.
Se o que tenho pela frente não oferecer
claramente segurança e conforto, o processo fica comprometido na formação da
economia cerebral. O resultado é que ninguém adere à ideia ou ao que quer que
seja proposto.
Outra emoção fundamental que integra o grupo
das emoções equilibradas é a empatia.
A empatia trabalha entre a razão e a emoção.
A empatia é a habilidade de estabelecer uma
conexão entre o que a pessoa sente e o que nós sentimos, constituindo uma
espécie de estimativa própria. Em um grupo de pessoas, naturalmente, tendemos a
compreender os sinais e expressões de cada indivíduo em relação ao que está
diante deles, especialmente em situações nas quais também estamos envolvidos.
Se percebemos que o comunicador não se preocupa
com elementos importantes para a nossa avaliação emocional, nenhum padrão de
empatia é estabelecido. Tanto em grupo quanto individualmente, atuamos como
verdadeiros radares, captando expressões ou atitudes empáticas.
A empatia está associada às atividades dos
neurônios espelho[ix],
especialmente na ínsula[x] e
no córtex cingulado anterior. No contexto grupal, a empatia muitas vezes está
ligada à liberação de ocitocina[xi],
sendo esta responsável pela conexão positiva e duradoura, promovendo o vínculo
social. A ausência de um comunicador verdadeiramente empático pode
desequilibrar o conjunto de emoções necessárias para a concretização de um
objetivo. O comunicador pode ser o produto, a negociação, o projeto, ou mesmo o
interlocutor.
Algo justo, veste bem.
Grandes dificuldades de negociar aparece quando
algo não parece justo.
A percepção da justiça é uma das memórias mais
antigas no desenvolvimento de cada indivíduo; certamente, ela tem início na
infância e armazena todos os padrões possíveis relacionados a ela, à pessoa, à
família e à sociedade circundante.
No painel onde estão localizados os sensores da
percepção, um dos principais botões sensíveis é o botão da injustiça.
A percepção de justiça está intrinsecamente
ligada ao sistema de recompensa do cérebro, com o estriado ventral[xii] respondendo
positivamente à percepção de justiça. A injustiça ativa regiões cerebrais
associadas a emoções negativas, como a ínsula anterior, que é o centro de
grandes problemas no comportamento negativo. A dissonância cognitiva, que
ocorre quando uma pessoa vivencia conflitos entre suas crenças, atitudes ou
valores, pode desempenhar um papel definitivo na maneira como os indivíduos
conciliam suas crenças sobre justiça.
A crença na equidade representa um aspecto
fundamental no contexto da percepção de justiça. Indivíduos que possuem essa
crença acreditam na importância de tratamento justo e igualitário para todos os
membros da sociedade, independentemente de suas diferenças individuais.
Essa crença na equidade está intrinsecamente
ligada aos sistemas cognitivos e emocionais do cérebro. O estriado ventral,
componente do sistema de recompensa cerebral, frequentemente responde
positivamente quando percebemos situações que refletem equidade e tratamento
justo.
Coisas equitativas e justas, vendem mais,
projetos são melhores e mais confortáveis, negociações são recebidas com
tranquilidade.
Autonomia fundamenta o respeito pessoal.
Outra característica positiva é a autonomia. Passamos
a vida buscando nossa autonomia. Desde o nascimento, o desejo de andar sozinho,
comer sozinho, vestir-se, ter nosso próprio quarto e pertences direciona-se
para a construção de um sentimento de propriedade, pessoalidade e unicidade em
nosso cérebro.
Qualquer coisa que ameace nossa autonomia é
percebida como perigosa, indo contra tudo o que meu cérebro aprendeu.
A autonomia está intrinsecamente ligada às
funções executivas do córtex pré-frontal e ao senso de controle associado ao
estriado. A perda da autonomia pode ativar vias relacionadas ao estresse,
incluindo o eixo hipotálamo-hipófise-adrenal (HPA)[xiii],
resultando em respostas emocionais e fisiológicas.
A perda da autonomia gera um sentimento de
incapacidade e indignidade, conjunto de emoções extremamente negativas que não
dependem de uma decisão consciente para serem controladas; elas ocorrem devido
ao funcionamento do sistema cerebral mencionado anteriormente.
Em contextos grupais, um projeto desprovido de
autonomia está fadado ao fracasso, beneficiando apenas um lado.
Tudo é sempre medido.
Num contexto mais prático, fica evidente que
nunca devemos negociar, apresentar ou vender algo que não proporcione economia
de tempo, recursos e energia. A premissa de que essas atividades devem
contribuir para a eficiência e a economia é respaldada pela forma como o
cérebro busca constantemente maximizar benefícios enquanto minimiza gastos. Ao
adotar essa abordagem, não apenas melhoramos as chances de sucesso nas
interações, mas também alinhamos nossas ações com os processos adaptativos do
cérebro, promovendo resultados mais sustentáveis e benéficos.
A conservação de energia, a memória
qualitativa, a regulação de emoções saudáveis, a autonomia, a empatia, a
justiça e a equidade, bem como a sensibilidade à segurança e ao conforto,
representam todos os aspectos positivos fundamentais. Esses elementos são
essenciais para que o cérebro tome decisões rápidas, acertadas e eficientes.
Para alcançar o sucesso, é importantíssimo ter
em mente que estes não são apenas conceitos abstratos, mas sim as formas pelas
quais nosso cérebro responde à sua mecânica intrínseca. Essa resposta não está
sujeita a mudanças baseadas em conceitos, coisas que possam ser aprendidas em
um curso qualquer. Mas sim, são uma característica inerente ou funcionamento
natural do cérebro e consequentemente à formação da mente humana.
A formação do pensamento e da atitude pode
variar em níveis, intensidade e profundidade, mas ocorre dentro dos parâmetros
das funções cerebrais. O processo é guiado por essas funções fundamentais que
constituem a base da cognição humana.
Ao promover, negociar ou persuadir outros a
participarem de algo, considerar essas ferramentas aumentará significativamente
a probabilidade de sucesso. Sinta-se à vontade para experimentar e aplicar
esses princípios em suas interações cotidianas.
Paul.
[i] O hipocampo é uma parte crucial do cérebro que desempenha um
papel essencial na formação de memórias, transformando lembranças de curto
prazo em memórias duradouras. Além disso, ele está envolvido na orientação
espacial. Se danificado, pode causar dificuldades na criação de novas memórias.
O termo "hipocampo" vem do grego, significando "curva
embaixo", referindo-se à sua forma. Este componente cerebral também
influencia emoções, ajuda a controlar o estresse e contribui para a
adaptabilidade do cérebro ao longo do tempo. Resumindo, o hipocampo é vital
para a memória, aprendizado e outras funções cognitivas complexas.