Negociar, vender, ou trabalhar em projetos. 

O que diz nosso cérebro?

A economia energética importa.

O cérebro está constantemente preparado para realizar cálculos, pois fazemos isso o tempo todo, somando e subtraindo, ponderando vantagens e desvantagens. A nível cerebral, nem sempre é necessário estar consciente desse processo. Quando alguém nos apresenta algo, seja uma ideia, uma proposta de venda ou uma negociação, esse processo ocorre de maneira automática. Calculamos tudo porque o cérebro tem uma aversão a gastar energia, e quando o gasto de energia é inevitável, mecanismos de alerta, como memórias relacionadas a gastos energéticos, são ativados.

A eficiência do cérebro na utilização de recursos e formação de memória envolve a interação de várias regiões, como o hipocampo[i] para a consolidação da memória e o córtex pré-frontal[ii] para funções executivas. Neurotransmissores[iii], como a dopamina, desempenham um papel importante no reforço e na motivação, contribuindo para a alocação eficiente de recursos.

Esta matemática energética ocorre em uma região especializada do nosso cérebro, responsável por fazer previsões e antecipar resultados. Essas predições, abrangendo fatos do presente e do futuro, são elaboradas pelos gânglios basais[iv] e o córtex pré-frontal, que formulam resultados com base em padrões previamente aprendidos.

Dessa forma, as redes neurais se desenvolvem ao longo do tempo, possibilitando que o cérebro antecipe eventos e faça previsões. Esse processo demonstra a capacidade adaptativa do cérebro em reconhecer padrões, aprender com experiências passadas e aplicar esse conhecimento para antecipar eventos futuros.

 

Ao esforço, recompensa.

Além disso, quando nos deparamos com situações em que o esforço é necessário, podemos experimentar sensações negativas, desmotivando-nos a dar o próximo passo, seja individualmente ou em grupo.

Sempre que o cérebro recebe uma recompensa, a dopamina entra em cena, formando uma memória daquilo que é possível obter. Em negociações, ideias e vendas, a dopamina desempenha um papel crucial após a obtenção da recompensa, tornando essas atividades fontes perpétuas de energia para o cérebro.

A inibição da dopamina pode resultar em uma diminuição da capacidade do cérebro em experimentar e buscar recompensas, levando a uma predominância da resposta de aversão ao perigo. Esse desequilíbrio pode ter diversas implicações, incluindo alterações no estado de ânimo, motivação e na forma como o cérebro processa estímulos emocionais.

Isso ocorre porque o cérebro associa a obtenção de recompensas a uma eficiência energética e benefícios subsequentes. Essa dinâmica cria uma expectativa contínua de recompensa, impulsionando a motivação. Portanto, é fundamental considerar essa interação neurobiológica ao abordar pessoas com novos conceitos ou desafios.

 

Emoções de qualidade fazem diferença.

Outra energia importante é a potência emocional. O sistema de aceitação ou negação de uma nova ideia, está sujeito a fatores binários, isto é, um ou zero, sim ou não. No entanto, para que o cérebro transmita essa informação, muitas vezes inconsciente ou pré-consciente, ou seja, formada meros segundos antes do raciocínio consciente; será a base sobre a qual você vai pensar e depende da incorporação das memórias emocionais.

O processamento emocional tem início na amígdala[v] e se estende até o córtex pré-frontal para regulação consciente. O córtex pré-frontal ventromedial[vi] desempenha um papel crucial na tomada de decisão emocional e na autorregulação. As experiências emocionais moldam as respostas habituais, contribuindo para a autorregulação.

Se aquilo que ouvimos, recebemos e compreendemos não possui uma carga emocional equilibrada, regulada e positiva, tendemos a considerá-lo como perigoso, problemático ou irrelevante. Em outras palavras, o que é oferecido, tanto por nós quanto para nós, deve conter um estímulo emocional saudável e fundamentado em bases positivas. É necessário algo que nos emocione positivamente, incentivando-nos a participar ativamente.

 

Segurança e conforto é saúde cerebral.

E o que caracteriza uma emoção positiva equilibrada? É aquela que não dispara alarmes. Isso ocorre quando estamos envolvidos em interações interpessoais onde o principal alerta sempre se relaciona à economia do benefício, ou seja, ao conforto. O que nos proporciona conforto? O que nos faz sentir seguros? O cérebro realiza esse equilíbrio para compreender qual será a situação futura.

A busca por segurança e conforto envolve a ativação de áreas cerebrais como o estriado ventral[vii], responsável pelo processamento de recompensas, e o córtex cingulado anterior,[viii] utilizado na avaliação de riscos. Essas motivações são frequentemente influenciadas por um delicado equilíbrio entre a detecção de ameaças pela amígdala e as decisões racionais do córtex pré-frontal.

Se o que tenho pela frente não oferecer claramente segurança e conforto, o processo fica comprometido na formação da economia cerebral. O resultado é que ninguém adere à ideia ou ao que quer que seja proposto.

Outra emoção fundamental que integra o grupo das emoções equilibradas é a empatia.

 

A empatia trabalha entre a razão e a emoção.

A empatia é a habilidade de estabelecer uma conexão entre o que a pessoa sente e o que nós sentimos, constituindo uma espécie de estimativa própria. Em um grupo de pessoas, naturalmente, tendemos a compreender os sinais e expressões de cada indivíduo em relação ao que está diante deles, especialmente em situações nas quais também estamos envolvidos.

Se percebemos que o comunicador não se preocupa com elementos importantes para a nossa avaliação emocional, nenhum padrão de empatia é estabelecido. Tanto em grupo quanto individualmente, atuamos como verdadeiros radares, captando expressões ou atitudes empáticas.

A empatia está associada às atividades dos neurônios espelho[ix], especialmente na ínsula[x] e no córtex cingulado anterior. No contexto grupal, a empatia muitas vezes está ligada à liberação de ocitocina[xi], sendo esta responsável pela conexão positiva e duradoura, promovendo o vínculo social. A ausência de um comunicador verdadeiramente empático pode desequilibrar o conjunto de emoções necessárias para a concretização de um objetivo. O comunicador pode ser o produto, a negociação, o projeto, ou mesmo o interlocutor.

 

Algo justo, veste bem.

Grandes dificuldades de negociar aparece quando algo não parece justo.

A percepção da justiça é uma das memórias mais antigas no desenvolvimento de cada indivíduo; certamente, ela tem início na infância e armazena todos os padrões possíveis relacionados a ela, à pessoa, à família e à sociedade circundante.

No painel onde estão localizados os sensores da percepção, um dos principais botões sensíveis é o botão da injustiça.

A percepção de justiça está intrinsecamente ligada ao sistema de recompensa do cérebro, com o estriado ventral[xii] respondendo positivamente à percepção de justiça. A injustiça ativa regiões cerebrais associadas a emoções negativas, como a ínsula anterior, que é o centro de grandes problemas no comportamento negativo. A dissonância cognitiva, que ocorre quando uma pessoa vivencia conflitos entre suas crenças, atitudes ou valores, pode desempenhar um papel definitivo na maneira como os indivíduos conciliam suas crenças sobre justiça.

A crença na equidade representa um aspecto fundamental no contexto da percepção de justiça. Indivíduos que possuem essa crença acreditam na importância de tratamento justo e igualitário para todos os membros da sociedade, independentemente de suas diferenças individuais.

Essa crença na equidade está intrinsecamente ligada aos sistemas cognitivos e emocionais do cérebro. O estriado ventral, componente do sistema de recompensa cerebral, frequentemente responde positivamente quando percebemos situações que refletem equidade e tratamento justo.

Coisas equitativas e justas, vendem mais, projetos são melhores e mais confortáveis, negociações são recebidas com tranquilidade.

 

Autonomia fundamenta o respeito pessoal.

Outra característica positiva é a autonomia. Passamos a vida buscando nossa autonomia. Desde o nascimento, o desejo de andar sozinho, comer sozinho, vestir-se, ter nosso próprio quarto e pertences direciona-se para a construção de um sentimento de propriedade, pessoalidade e unicidade em nosso cérebro.

Qualquer coisa que ameace nossa autonomia é percebida como perigosa, indo contra tudo o que meu cérebro aprendeu.

A autonomia está intrinsecamente ligada às funções executivas do córtex pré-frontal e ao senso de controle associado ao estriado. A perda da autonomia pode ativar vias relacionadas ao estresse, incluindo o eixo hipotálamo-hipófise-adrenal (HPA)[xiii], resultando em respostas emocionais e fisiológicas.

A perda da autonomia gera um sentimento de incapacidade e indignidade, conjunto de emoções extremamente negativas que não dependem de uma decisão consciente para serem controladas; elas ocorrem devido ao funcionamento do sistema cerebral mencionado anteriormente.

Em contextos grupais, um projeto desprovido de autonomia está fadado ao fracasso, beneficiando apenas um lado.

 

Tudo é sempre medido.

Num contexto mais prático, fica evidente que nunca devemos negociar, apresentar ou vender algo que não proporcione economia de tempo, recursos e energia. A premissa de que essas atividades devem contribuir para a eficiência e a economia é respaldada pela forma como o cérebro busca constantemente maximizar benefícios enquanto minimiza gastos. Ao adotar essa abordagem, não apenas melhoramos as chances de sucesso nas interações, mas também alinhamos nossas ações com os processos adaptativos do cérebro, promovendo resultados mais sustentáveis e benéficos.

A conservação de energia, a memória qualitativa, a regulação de emoções saudáveis, a autonomia, a empatia, a justiça e a equidade, bem como a sensibilidade à segurança e ao conforto, representam todos os aspectos positivos fundamentais. Esses elementos são essenciais para que o cérebro tome decisões rápidas, acertadas e eficientes.

Para alcançar o sucesso, é importantíssimo ter em mente que estes não são apenas conceitos abstratos, mas sim as formas pelas quais nosso cérebro responde à sua mecânica intrínseca. Essa resposta não está sujeita a mudanças baseadas em conceitos, coisas que possam ser aprendidas em um curso qualquer. Mas sim, são uma característica inerente ou funcionamento natural do cérebro e consequentemente à formação da mente humana.

A formação do pensamento e da atitude pode variar em níveis, intensidade e profundidade, mas ocorre dentro dos parâmetros das funções cerebrais. O processo é guiado por essas funções fundamentais que constituem a base da cognição humana.

Ao promover, negociar ou persuadir outros a participarem de algo, considerar essas ferramentas aumentará significativamente a probabilidade de sucesso. Sinta-se à vontade para experimentar e aplicar esses princípios em suas interações cotidianas.

Paul.

 

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[i] O hipocampo é uma parte crucial do cérebro que desempenha um papel essencial na formação de memórias, transformando lembranças de curto prazo em memórias duradouras. Além disso, ele está envolvido na orientação espacial. Se danificado, pode causar dificuldades na criação de novas memórias. O termo "hipocampo" vem do grego, significando "curva embaixo", referindo-se à sua forma. Este componente cerebral também influencia emoções, ajuda a controlar o estresse e contribui para a adaptabilidade do cérebro ao longo do tempo. Resumindo, o hipocampo é vital para a memória, aprendizado e outras funções cognitivas complexas.

 

[ii] O córtex pré-frontal é uma parte importante do cérebro, localizada na frente da cabeça. Ele desempenha um papel crucial no pensamento complexo, tomada de decisões e controle de comportamentos sociais. Essa região está envolvida na regulação emocional e na execução de tarefas executivas, como planejamento e resolução de problemas. Além disso, o córtex pré-frontal contribui para a personalidade e o desenvolvimento social. Em resumo, é responsável por funções de alto nível, como planejamento, controle emocional e comportamento social.

 

 

[iii] Um neurotransmissor é uma substância química que atua como mensageira no cérebro, transmitindo sinais entre os neurônios. Esses sinais são essenciais para a comunicação entre as células nervosas e desempenham um papel vital nas funções do sistema nervoso, como o controle do humor, movimento, pensamento e outras atividades do corpo. Em resumo, neurotransmissores são as "mensagens químicas" que possibilitam a comunicação entre as células cerebrais.

 

 

[iv] Os gânglios basais são conjuntos de estruturas localizadas no cérebro que desempenham um papel crucial no controle e coordenação do movimento. Eles estão envolvidos na regulação de atividades motoras voluntárias, aprendizado motor e funções cognitivas. Além disso, os gânglios da base desempenham um papel na tomada de decisões e no controle de padrões motores automáticos. Em resumo, essas estruturas são fundamentais para a coordenação e controle eficientes dos movimentos e outras funções cerebrais.

[v] A amígdala cerebral é uma pequena região no cérebro associada principalmente ao processamento das emoções, especialmente as relacionadas ao medo e à resposta de alerta. Ela desempenha um papel essencial na formação e armazenamento de memórias emocionais. Além disso, a amígdala influencia o reconhecimento de expressões faciais e a regulação de respostas emocionais. Em resumo, a amígdala cerebral é crucial para o processamento emocional e a resposta a estímulos emocionais, especialmente os relacionados ao medo.

 

[vi] O córtex pré-frontal ventromedial é uma parte específica do córtex pré-frontal, localizada na parte inferior e central do cérebro. Essa região desempenha um papel fundamental na regulação emocional, tomada de decisões e comportamento social. É crucial para a avaliação de recompensas e punições, influenciando escolhas e respostas emocionais. Em resumo, o córtex pré-frontal ventromedial desempenha um papel central na integração de emoções com processos de tomada de decisões e comportamento social.

 

 

 

 

[vii] O corpo estriado ventral é uma região do cérebro localizada na parte central e inferior. Essa área desempenha um papel crucial no processamento de recompensas e na motivação. Está envolvido na busca e experiência de prazer, influenciando comportamentos relacionados a recompensas, como o desejo e a tomada de decisões. Em resumo, o estriado ventral é essencial para a percepção e resposta a estímulos gratificantes no cérebro.

 

[viii] O córtex cingulado anterior é uma parte do cérebro localizada na região central e superior. Essa área está envolvida em diversas funções, incluindo o processamento de emoções, a regulação da atenção e a resposta a estímulos dolorosos. Além disso, desempenha um papel importante na tomada de decisões e no controle de comportamentos sociais. Em resumo, o córtex cingulado anterior tem funções diversas, contribuindo para o processamento emocional, atenção, regulação de dor e comportamento social.

[ix] Os neurônios espelho são um tipo especial de neurônios que são ativados tanto quando executamos uma ação quanto quando observamos alguém mais realizando a mesma ação. Esses neurônios desempenham um papel importante na compreensão das ações dos outros, na imitação, na empatia e na formação de conexões sociais. Em resumo, os neurônios espelho permitem que nosso cérebro compreenda e se relacione com as ações e emoções dos outros através da simulação neural.

 

 

[x] A ínsula é uma região do cérebro localizada na parte profunda do córtex cerebral. Ela desempenha um papel crucial em diversas funções, incluindo o processamento de emoções, a regulação da interocepção (percepção interna do corpo), o controle da dor e a resposta autonômica. Além disso, a ínsula está envolvida em funções sociais, como a empatia e a percepção de estados emocionais de outras pessoas. Em resumo, a ínsula desempenha papéis variados, contribuindo para a experiência emocional, a percepção corporal e as interações sociais.

 

[xi] A ocitocina é um hormônio e neurotransmissor produzido no hipotálamo e liberado pela glândula pituitária. Conhecida como o "hormônio do amor" ou "hormônio do vínculo", a ocitocina desempenha um papel central em processos sociais e emocionais. Ela está associada à promoção de vínculos afetivos, confiança, empatia e facilitação de interações sociais. Além disso, desempenha um papel importante durante o trabalho de parto e a amamentação, estimulando contrações uterinas e a liberação de leite. Em resumo, a ocitocina é chave para a formação de laços emocionais e para diversas funções fisiológicas associadas ao cuidado e à reprodução.

[xii] O corpo estriado ventral é uma região do cérebro relacionada ao processamento de recompensas e motivação. Este componente desempenha um papel essencial na percepção e busca de prazer, influenciando comportamentos associados a recompensas e tomada de decisões. Em resumo, o estriado ventral é fundamental para a resposta cerebral a estímulos gratificantes e para a motivação em busca de recompensas.

[xiii] O eixo hipotálamo-hipófise-adrenal (HPA) é uma importante via de regulação hormonal no corpo. O processo começa no hipotálamo, que libera o hormônio liberador de corticotrofina (CRH). Esse hormônio estimula a glândula pituitária (hipófise) a liberar o hormônio adrenocorticotrófico (ACTH). Por sua vez, o ACTH estimula as glândulas adrenais a produzirem hormônios do estresse, como o cortisol. Essa cascata hormonal desempenha um papel vital na resposta do corpo ao estresse, regulação do sistema imunológico, metabolismo e outras funções fisiológicas. Resumindo, o eixo HPA coordena a liberação de hormônios relacionados ao estresse, desempenhando um papel crucial na resposta adaptativa do corpo.